Det som är härligt med barn är att de är helt ofiltrerade och agerar mycket mer impulsivt än vad vi vuxna gör. Vi vuxna har också samma reaktioner som barn har, men vi är duktigare på att hålla tillbaka och dölja reaktionerna än vad barn är. Genom att studera hur barn reagerar på olika intryck, så kan man också lära sig väldigt mycket om försäljning och vilka triggers som utlöses även hos vuxna.

1. Du kan inte ta mig!

När min dotter vill att jag ska jaga henne, så skriker hon: ”Du kan inte ta mig!”. Hon vet undermedvetet att om jag tror att det är svårt att ta henne, så vill jag jaga henne ännu mer. Ni har säkert stött på det här inom försäljning. T.ex. ”Limited edition”, eller ”Endast 5 bilar kvar i lager”. Genom att begränsa utbudet och göra det svårare att få tag på, så blir det mer attraktivt.

2. Om kompisen vill, så vill jag också

Vi var iväg på en utflykt med en annan familj och jag frågade min dotter om hon ville ha glas. Förvånansvärt nog så sa hon ”Nej”. Väldigt märkligt tyckte jag då glas i vanligtvis något som alla barn älskar. Dvs att produkten är egentligen omtyckt av målgruppen och helt anpassad för att målgruppen ska sluka den i mängder. Jag frågade då hennes 1 år äldre kompis. Hon sa direkt ”JA!” och magiskt nog så ändrade sig min dotter direkt till att också vilja ha glass. När en person som hon såg upp till ville ha en produkt, så ville hon det också. Samma sak händer när personer i sin omgivning säger sig vilja ha en produkt eller kändisar i reklam säger att en produkt är bra. Det blir så mycket lättare att ta beslut om någon annan som man litar på också tagit samma beslut redan.

3. Vill du ha en blå eller rosa tallrik?

Små saker i vardagen kan ibland vara väldigt jobbiga att hantera. Som t.ex. att äta mat. Det finns massvis av spännande beslut att ta som vilken tallrik hon ska äta på, vilka bestick, vilket glas, vilken stol och till slut vilken mat. Det är alldeles för många alternativ och när jag räknar på det någonstans mellan 2000 och 5000 olika kombinationer som kan sättas ihop. Hur ska ett barn (eller vuxen) kunna jämföra 5000 alternativ? Det går inte!

Dottern blir heller inte nöjd över att få ett färdigt förslag presenterat för sig. Hon vill ju vara med och bestämma. Så här kan en beslutdiskussion se ut:

• Vill du ha en rosa eller blå tallrik?
• Vill du ha bestick med eller utan djur på?
• Vill du ha ett vuxenglas eller barnglas?
• osv…

Vid varje enskilt tillfälle är det enkelt att bestämma vad man vill ha, för det finns inte så många beslut att välja mellan. Om jag direkt presenterar den rosa tallriken (som hon alltid väljer), så kommer hon komma på att hon vill ha den gröna tallriken istället. Eller kanske den djupa med bokstäver? Ett alternativ är aldrig tillräckligt utan skapar bara tankar i vår hjärna om att där finns något annat också. Men genom att då tydligt presentera 2 tydliga förslag, så tror hjärnan helt plötsligt att det är de enda möjliga alternativen. Exakt samma teknik kan användas i försäljning eller som en så enkel sak som mötesbokning. Istället för att ställa frågan ”När kan du träffas?”. Så ställer man så här:

• Denna eller nästa vecka?
• I början eller slutet av den veckan?
• Måndagen eller tisdagen?
• Förmiddagen eller eftermiddagen på tisdagen?
• Ska vi säga kl 13 då på tisdag nästa vecka?

4. Tänk så roligt det blir på lekplatsen!

Det här med att ta på barn ytterkläder kan ibland bli en pers. Skrik och vägran om att ta på sig tillräckligt med kläder så att de inte fryser. Självfallet är det tråkigt att ta på sig ytterkläder. Men om man kan påvisa hur roligt det blir när man väl är klar och kommit dit man ska, så är det helt plötsligt inte alls jobbigt att ta på sig kläderna. ”Tycker du om att åka rutschkana?”, ”Tänk så roligt det blir när vi ska gunga på lekplatsen!”. Genom att få barnen att visualisera sig om framtiden så blir det ”If the intention is clear – the mechanism will appear”. Samma metod kan jag använda när jag visar en lokal för en potentiell hyresgäst: ”Här kan ni sätta soffan och dricka en koppa kaffe i era pauser. Utanför är parkeringen där både ni och era gäster enkelt kan parkera. Ni kanske kommer ihåg att ni svettades en del under förra sommaren? Här i taket ser ni kylbafflarna som håller lokalen sval även på de varmaste sommarmånaderna så att ni kan arbeta i lugn och ro.”. Genom att förflytta den potentiella hyresgästen mentalt in i framtiden om att de redan hyr lokalen, så tar man samtidigt bort alla de barriärerna som kommer vara i vägen innan ett kontrakt är underskrivet. Självfallet kan man inte sälja in en lokal till vem som helst med den här metoden. Men de hyresgäster som är ”som skapta för lokalen” kommer få det mycket lättare att komma till skott. Jag har lärt mig att det svåraste att hyra ut är lokaler som är slitna men som ska renoveras innan de hyrs ut. Folk är generellt livrädda för att skriva på ett hyreskontrakt med ett löfte om att det ska bli bra. De vill mycket hellre se den färdiga lokalen innan de skriver på kontraktet. Då kanske man får försöka hitta andra metoder att underlätta en framtida visualisering av verkligheten. T.ex. med ritningar, 3D-visualiseringar eller fotografier från andra lokaler som redan renoverats.

Har du själv dragit några lärdomar om försäljning genom att studera barn? Kommentera gärna!